Στα επόμενα 4 λεπτά θα μάθεις:
-Πόσο αληθινή και ανιδιοτελής είναι μια προσφορά δώρου που «κρύβει» πώληση.
-Αν είναι αποδοτική μια επιθετική πώληση.
Διανύουμε μια εποχή όπου οι ελεύθεροι επαγγελματίες, διαγκωνίζονται στη μάχη προσέλκυσης πελατών για τις υπηρεσίες τους. Μια άκρως ανταγωνιστική περίοδος στην οποία η καινοτομία και το διαφορετικό προσπαθούν να αναδυθούν και να δώσουν το συγκριτικό πλεονέκτημα που τόσο ανάγκη έχει ο πελάτης. Πόσο αποδοτική όμως είναι η copy paste στρατηγική καλυμένης πώλησης υπό τη μορφή δωρεάν παροχής ομιλιών, άρθρων, ebooks, σεμιναρίων, τεχνικών, εργαλείων, εργασιών;
Είναι απλά μόδα ή τελικά καλύπτει κάποια πραγματική ανάγκη όλη αυτή η υπερπροσφορά του δωρεάν; Ως παραδοσιακός, κλασικός επικοινωνιολόγος και διαφημιστής της παλιάς γενιάς δεν μπορώ να πω με σιγουριά αν αυτή η τακτική έχει αποτέλεσμα, δεν είμαι σε θέση να κρίνω και πολύ περισσότερο να κατακρίνω όλη αυτή την επικοινωνιακή πανδαισία. Δεν έχω τη γνώση του τι δουλεύει ή τι πηγαίνει στράφι στις στρατηγικές μιας new social media καμπάνιας. Φαντάζομαι (θέλω να πιστεύω) πως πίσω από κάθε δωρεάν, υπάρχει μια ειλικρινής διάθεση προσφοράς γνώσης.
Όμως γιατί αισθάνομαι πως στις ημέρες μας επικρατεί μια γενικότερη απαξίωση από τους υποψήφιους πελάτες ως προς την επιθετική ή κεκαλυμμένη πώληση υπηρεσιών; Πόσο λάθος κάνω όταν σκέφτομαι πως πολλές παροχές έχουν και μια «απαίτηση», μια υποχρέωση προκειμένου να ολοκληρωθεί σωστά η υπηρεσία; Τι είναι αυτό που ωθεί τους επαγγελματίες σε μια πασιφανή, αγχώδη προσπάθεια πίσω από ένα αντικειμενικά όμορφο, αλλά υποκριτικό χαμόγελο; Γιατί δεν αντιλαμβάνονται πως γίνεται εύκολα αντιληπτό από τον υποψήφιο πελάτη; Κι αν έχει περάσει απ το μυαλό τους αυτός ο κίνδυνος, αυτή η μικρή πιθανότητα να συμβαίνει, γιατί δεν συνειδητοποιούν πως πίσω απ’ το ψεύτικο χαμόγελό τους κρύβεται το ψεύτικο ενδιαφέρον και ο δυνητικός πελάτης το βλέπει; Τι είναι αυτό που τους εγκλωβίζει στις κενές περιεχομένου οδηγίες, τα tips, τις συμβουλές, τις έξτρα συμβουλές, τις μαγικές τεχνικές βελτίωσης δημοσίων ομιλιών, αγνοώντας την μια και μοναδική αλήθεια, αυτή της αυθεντικής γνήσιας επικοινωνίας;
Πόσο αποδοτική είναι η «επιθετική πώληση» υπηρεσιών;
Αλήθεια πόσο μπορεί να με πείσει να αγοράσω το σεμινάριό του ο επαγγελματίας που με παίρνει τηλέφωνο Κυριακή μεσημέρι με το χαμόγελο να σχηματίζεται στην οθόνη του κινητού μου, αντί για τον αριθμό του και με περισσή άνεση να με ρωτάει στον ενικό φιλίας, δημιουργώντας αυτόν τον υπέροχο διάλογο:
- Ο κύριος Νίκος; (με άνετο στυλ, κορμοστασιά λεβέντικη και καμαρωτή)
- Ναι, παρακαλώ; (γεμάτος απορία)
- Είδα πως έχετε εκδηλώσει ενδιαφέρον για ένα σεμινάριό μας…πως σας φάνηκε το pdf; (ακόμα δεν θυμάμαι περι τίνος πρόκειται, ας πρόσεχα!)
- Ξέρετε είμαι σε μια πιεστική περίοδο στο γραφείο, δεν πρόλαβα να δω, ίσως να μην έχω καταλάβει πως μου στείλατε… (ας πρόσεχα!)
- Ναι γι αυτό σας πήρα κύριε Νίκο, είναι και οι προθεσμίες που πιέζουν και οι θέσεις που κλείνουν για το early booking (με έκδηλο ενθουσιασμό, θα πουλήσει!)
- Ξέρετε θα δω το μειλ σας και θα επικοινωνήσω εγώ … (δεν είμαι σίγουρος αν έχει αρχίσει να φαίνεται η δυσφορία μου, είναι σαφές πως βρίσκεται σε ρόλο)
- Δείτε στα σπαμ, το έχω στείλει από την ίδια ημέρα, καμιά φορά πηγαίνουν στα σπαμ (να θυμίσω πως ο διάλογος γίνεται Κυριακή μεσημέρι στο κινητό, ας πρόσεχα!)
- Ναι ναι θα δω, αλλά αν θέλετε στείλτε μου πάλι την επικοινωνία μας με τα στοιχεία σας, είμαι έξω και δεν θα μπορέσω να συγκρατήσω το όνομά σας…(προσπαθώ αλήθεια να αποφύγω με ευγένεια την επιθετική πώληση…)
- …
Είχε και συνέχεια, ναι μπήκε στους ανεπιθύμητους, όχι ως άνθρωπος, ως διαδικασία. Αν με διάβαζε τώρα…!
Τι κατάλαβα λοιπόν; Κάτι δεν γίνεται σωστά, κάτι εγώ δεν καταλαβαίνω καλά, είμαι τόσο κακός καταναλωτής που δεν εκτίμησα την ειλικρινή διάθεση προσφοράς και μια σημαντική ευκαιρία να αγοράσω ένα σεμινάριο σε εξαιρετικά χαμηλή τιμή; Ίσως όλα αυτά και άλλα τόσα, όμως ο τρόπος πώλησης δεν μου ταίριαξε και πολύ περισσότερο η πρόσπάθειά του να εκμεταλλευτεί το γεγονός πως «εγώ σου έκανα δώρο ένα pdf κι εσύ δεν θα αγοράσεις»;
Αχ γιατί μου δημιουργούνται ερωτήματα σε κάθε διαφημιζόμενη φιλανθρωπία;
Μέσα σε όλο αυτό το νέο επιχειρηματικό επικοινωνιακό περιβάλλον, υπάρχει μια ακόμα κατάσταση που με προβληματίζει. Μιλώ για την φιλανθρωπία, όπου ο κοινωνικά ξεχωριστός, ο ισχυρός θα κάνει μια ομάδα θα στρατολογήσει πρόθυμους και δραστήριους εθελοντές και θα διαφημίσει τη δράση του στα γνωστά social media του. Ισχύει πάντα; Όχι, ευτυχώς!
Πάντα είμαι επιφυλακτικός απέναντι σε φιλανθρωπικές πρωτοβουλίες ιδιαίτερα όταν αυτές γίνονται με εξώφθαλμα προσωπικά/εταιρικά κίνητρα προβολής. Ναι, ενδέχεται η προσπάθεια να έχει καλές προθέσεις, ναι ίσως πίσω από το φαίνεσθαι υπάρχει ουσιαστικό περιεχομένο, ναι μπροστά στην selfie και πίσω από το λαμπερό χαμόγελο μπορεί να αναδυθεί η γνήσια αίσθηση καθήκοντος στον συνάνθρωπο.
Τα τελευταία χρόνια με τις διογκούμενες ανάγκες κοινωνικών ομάδων και τα σοβαρά προβλήματα επιβίωσης και χαμηλού βιωτικού επιπέδου, παρατηρώ ένα κίνημα φιλανθρωπίας λογοτυπημένο με ωραίο δημιουργικό και ευφάνταστο art direction. Αλήθεια πόσο λάθος μπορώ να κάνω, πόσο άρρητα δεμένη είναι η φιλανθρωπία των social media με τη δύναμη του φιλάνθρωπου και την εξουσία του απέναντι στον ευεργετηθέντα; Η φιλανθρωπία εταιριών, συλλόγων και ομάδων πόσο εύκολα μπορεί να δημιουργήσει άλλοθι πάσης φύσεως ενοχών, πίσω από καλογραμμένα δελτία τύπου και φωτογραφικό αρχείο υψηλής ανάλυσης με λαμπερά πρόσωπα φουσκωμένα από υπερηφάνεια; Αν δεχτούμε ως πιθανότητα την παραπάνω κατάσταση θα πω με απόλυτη βεβαιότητα πως υπάρχει και η ταπεινότητα γνήσιων πράξεων αλληλεγγύης χωρίς να αστράφτουν από τα φώτα δημοσιότητας σε τοπικό, ευρύ σωματειακό ή εθνικό επίπεδο. Δεν θα ξεχάσω πολύ μεγάλο επιχειρηματία (old money) που με ταπεινότητα είχε δώσει σαφείς οδηγίες για προγράμματα βοήθειας που δεν θα έπρεπε να γνωρίζει ποτέ κανείς άλλος πέραν των εμπλεκομένων στελεχών του ομίλου. Στην προσπάθειά μου τότε να διερευνήσω το ενδεχόμενο να λάβει δημοσιότητα το συγκεκριμένο πρόγραμμα, έπεσα σε τοίχο από τον ίδιο τον διευθυντή του, λέγοντάς μου με απόλυτη φυσικότητα «μα δεν δημοσιοποιείται ποτέ κανένα αντίστοιχο πρόγραμμα αλληλεγγύης/βοήθειας. Δεν υπάρχει καμία περίπτωση…» Ναι υπάρχει κι αυτό, εξαίρεση; Ίσως.
Κι εμείς, τι κάνουμε, απέναντι σε αυτό το σύγχρονο φαινόμενο;
Τι θα λέγατε να δούμε λίγο και την άλλη πλευρά, εκείνη στην οποία εμείς ως θεατές χειροκροτούμε και εκθειάζουμε το φαίνεσθαι! Μα είναι φανερό, σε πολλές περιπτώσεις φωνάζει η υποκρισία, το δήθεν, η εξαπάτηση και (μόνο) το ίδιον συμφέρον. Πόση ανάγκη έχουν οι διοικήσεις των αθλητικών σύλλογων να ψάχνουν κάθε χρόνο στις γιορτές να βρουν το φιλανθρωπικό έργο που θα συνθέσει το επικοινωνιακό πάζλ του αρωγού των αδυνάμων; Εαν δε, βγάλουν και επώνυμα πρόσωπα ή τους αθλητές τους με την έμφυτη βαρεμάρα να ξεχειλίζει από τα νωθρά πρόσωπά τους, ε τότε το image απογειώνεται, τα φλας αστράφτουν, τα media ερεθίζονται από τα πρόσωπα, όχι από το γεγονός! Ναι υπάρχει ελπίδα, αν σκεφτούμε τα κίνητρα που συνοδεύουν την φιλανθρωπία, αν είμαστε πιο ψυλλιασμένοι και δεν πέφτουμε στην παγίδα του ξύλινου χειροκροτήματος, της καρδούλας, του τζούφιου like, του μπράβοοο Νίκο! Δεν πιστεύω στο φωτοστέφανο του φιλάνθρωπου που αναζητά την εξαργυρώσει την αναγνωρισιμότητα σε συνήθως μίζερες ειδυλλιακές ατμόσφαιρες… Δεν συμμετέχω στην κοινότητα του δήθεν, της κολακείας, της αυλής, της συμπεριφοράς με ιδιοτελείς σκοπούς που προσδίδουν τιμή και δόξα σε ανύπαρκτες αρετές που αφειδώς δωρίζονται σαν θυσαυρός! Λίγη διακριτικότητα, περισσότερη ταπείνωση και αληθινή ενσυναίσθηση. Αυτό είναι το τρίπτυχο για μια πράξη αλληλεγγύης σε έναν συνάνθρωπο τον προσεγγίζεις ισότιμα.
Διάβασε ακόμα:
Κέντρα Αξιολόγησης και Ανάπτυξης: Πώς να τα αξιοποιήσετε στην επιλογή και ανάπτυξη προσωπικού