Στα επόμενα 3 λεπτά θα μάθεις:
-Τι λέει η θεωρία της (καλής) διαπραγμάτευσης.
-Γιατί το μυστικό είναι να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου.
“Ο τρόπος που κάνω συμφωνίες είναι αρκετά απλός και ξεκάθαρος. Στοχεύω πολύ ψηλά και μετά συνεχίζω να πιέζω και να πιέζω για να πάρω αυτό που θέλω. Κάποιες φορές συμβιβάζομαι με κάτι λιγότερο απ’ αυτό που γύρευα, όμως στις περισσότερες περιπτώσεις καταλήγω με αυτό που θέλω.”
Στη φράση αυτή συνόψιζε τη στρατηγική του στις διαπραγματεύσεις ο Donald Trump στο βιβλίο που είχε γράψει τη δεκαετία του ’80 “The Art of the Deal” και τη θεώρησή του αυτή τη βλέπουμε εν δράσει σε μια σειρά από μέτωπα τα τελευταία χρόνια. Η διαπραγματευτική του προσέγγιση όμως συχνά καταλήγει απ’ το ευεργετικό αλλά μονόπλευρα επωφελές “win-lose”, όπου η μία πλευρά κερδίζει εις βάρος της άλλης, σε αποτελέσματα “lose-lose”, όπου η διαπραγμάτευση απλώς καταρρέει, χωρίς κανείς να κερδίζει τίποτα.
Από την πολιτική και τις διεθνείς σχέσεις, πίσω στη δική μας καθημερινότητα. Είτε μας αρέσει είτε όχι, διαπραγματευόμαστε συνεχώς – στον χώρο της εργασίας, στο σπίτι, στις διαπροσωπικές μας σχέσεις. Για το μισθό μας, για το ενοίκιο, για την τιμή στην οποία θα πουλήσουμε ή θα αγοράσουμε ένα περιουσιακό στοιχείο, για τις υποχωρήσεις που θα κάνουμε ως γονείς ή ως σύντροφοι. Έχουμε περιθώρια να γίνουμε καλύτεροι διαπραγματευτές, σε αντίθεση δε με τη μηδενιστική προσέγγιση του Trump, μπορούμε να πετύχουμε πολλά αν καταφέρουμε να μεταβούμε σε διαπραγματεύσεις που έχουν το χαρακτήρα “win-win”.
Το Γνώθει Σαυτόν
Ίσως το πιο σημαντικό βήμα για να πετύχουμε περισσότερα ως διαπραγματευτές είναι να είμαστε ειλικρινείς με τον εαυτό μας. Να έχουμε εκ των προτέρων επίγνωση των προτιμήσεών μας, των περιορισμών μας, αλλά και των τελικών στόχων μας. Εισερχόμενοι σε μια διαπραγμάτευση και παρασυρόμενοι απ’ τη φιλοσοφία του “σκληρού διαπραγματευτή” συχνά θέτουμε ως στόχο τον ουρανό με τ’ άστρα και καλλιεργούμε στον εαυτό μας την ψευδαίσθηση ότι οτιδήποτε κάτω απ’ αυτόν δεν είναι αποδεκτό.
Σύμφωνα όμως με τη θεωρία της διαπραγμάτευσης, οποιοδήποτε αποτέλεσμα έστω και οριακά καλύτερο απ’ την περίφημη BATNA (“best alternative to a negotiated agreement”), με άλλα λόγια από την “καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία”, είναι μια επιλογή που μπορεί να γίνει αποδεκτή. Την ίδια στιγμή, καλλιεργώντας επιμελώς τις εναλλακτικές μας σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία βελτιώνουμε τη θέση μας. Αφενός διευρύνουμε τις προοπτικές μας αν η διαπραγμάτευση καταρρεύσει, αφετέρου, αν η απέναντι πλευρά αντιληφθεί ότι διαθέτουμε άλλες εναλλακτικές, είναι πιθανό να μας παραχωρήσει περισσότερα.
Ρωτώντας Πας στην Πόλη
Η BATNA είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος της προετοιμασίας μιας διαπραγμάτευσης, η οποία αφορά τόσο στην κατανόηση και βελτίωση της δικής μας διαπραγματευτικής θέσης, όσο και στην επίγνωση σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο βάθος της θέσης της απέναντι πλευράς. Διαπραγματευτές που δεν έχουν προετοιμαστεί επαρκώς καταλήγουν να κάνουν περιττές υποχωρήσεις, υπερεκτιμούν τις δυνάμεις τους και παραβλέπουν ή υποτιμούν τις εναλλακτικές της απέναντι πλευράς.
Ένας δεινός διαπραγματευτής καταβάλλει κάθε προσπάθεια για να προσδιορίσει την BATNA του αντισυμβαλλόμενου. Επειδή όμως (προς το παρόν) δεν διαπραγματευόμαστε με ρομπότ, οφείλει να αντιλαμβάνεται επίσης τις αξίες, τον χαρακτήρα, αλλά και τις πολιτισμικές ιδιαιτερότητές του. Το να βρεθεί κανείς στο ίδιο δωμάτιο με τον αντισυμβαλλόμενο είναι επίσης μια εξαιρετική ευκαιρία να τον καταλάβει καλύτερα – παρατηρώντας τις αντιδράσεις του, θέτοντας ερωτήσεις και αφουγκραζόμενος τα “σινιάλα” που στέλνει.
Με το Νου στην Επόμενη Φορά
Πολλές φορές κάνουμε το λάθος να αντιμετωπίζουμε μια διαπραγμάτευση στατικά, χωρίς να αναθεωρούμε τη στρατηγική μας με βάση νέες πληροφορίες που μας γίνονται γνωστές. Εξίσου σημαντικό λάθος κάνουμε όταν αντιμετωπίζουμε την αλληλεπίδραση ως μοναδική, ενώ με την απέναντι πλευρά θα βρεθούμε στο ίδιο δωμάτιο ξανά και ξανά – επομένως οι πράξεις μας σήμερα θα έχουν αντίκτυπο ευρύτερο. Σκεφτείτε τη διαφορά μεταξύ του “παζαριού” που κάνουμε σ’ ένα ταξίδι και αυτού με το παιδί μας, με το οποίο η διαπραγμάτευση είναι συνεχής!
Οικοδομώντας κλίμα εμπιστοσύνης και αποδεικνύοντας έμπρακτα ότι τηρούμε τις συμφωνίες και τα λεγόμενά μας, θα εισέλθουμε σε μια πιθανή μελλοντική διαπραγμάτευση με καλύτερους όρους. Δεν είναι όμως μόνο μελλοντικές διαπραγματεύσεις με τον αντισυμβαλλόμενο που επηρεάζονται απ’ τη σημερινή συμπεριφορά μας. Ο τρόπος που θα χειριστούμε τον αντισυμβαλλόμενό μας επηρεάζει τον τρόπο που θα μας αντιμετωπίσουν και άλλοι μελλοντικά. Δεδομένου δε ότι καμιά πλευρά δεν έχει τέλεια πληροφόρηση, η φήμη είναι ιδιαίτερα σημαντική – χτίζεται αργά και γκρεμίζεται εύκολα.
Η διαπραγμάτευση με κάποιον που έχει τη φήμη του δίκαιου διαπραγματευτή συνεπάγεται χαμηλότερα κόστη συναλλαγής. Αντιθέτως, έναν “άπληστο διαπραγματευτή” τύπου Trump θα προτιμήσουμε να τον αποφύγουμε, καθώς το να διασφαλιστούμε απέναντί του απαιτεί χρόνο, νομικά και άλλα κόστη, ακόμη και ψυχολογική επιβάρυνση. Ο πειρασμός να αθετήσουμε μια συμφωνία προς όφελός μας, εκμεταλλευόμενοι την καλή πίστη της απέναντι πλευράς, περιορίζεται σημαντικά αν λάβουμε υπόψιν τη ζημιά που θα κάνουμε με τον τρόπο αυτό σε μελλοντικές δυνητικές συμφωνίες.
Αλλάζοντας Οπτική Γωνία
Σε μια χώρα όπου διαπιστώνεται σοβαρό έλλειμμα εμπιστοσύνης, τόσο μεταξύ ανθρώπων, όσο και απέναντι στην πλειοψηφία των θεσμών, είναι φυσικό οι περισσότερες διαπραγματεύσεις να ολισθαίνουν στην περιοχή του “lose-lose”. Δεν είναι τυχαίο ότι στην πρόσφατη έρευνα για τις αξίες των Ελλήνων World Values Survey που έδωσε στη δημοσιότητα η διαΝΕΟσις, μόλις 8,4% των ερωτηθέντων εκφράζει την άποψη ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι άξιοι εμπιστοσύνης. Αντιθέτως, ένα συντριπτικό 90,6% δηλώνει ότι πρέπει κανείς να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός στις συναλλαγές του με άλλους ανθρώπους.
Κανείς δεν μπορεί να διαπραγματευτεί μοναχός του. Υπάρχουν φορές που κάποιος εισέρχεται σε μια διαπραγμάτευση με τις καλύτερες προθέσεις και διάθεση συναινετική, επιστρατεύοντας δημιουργικές λύσεις, διαγιγνώσκοντας ευκρινώς τις προτιμήσεις και τους περιορισμούς της απέναντι πλευράς και τα σημεία όπου μπορεί να είναι ώριμη για συμβιβασμό και όντας διατεθειμένος να προβεί σε μια σειρά από βήματα για να οικοδομήσει εμπιστοσύνη. Αν όμως διαπιστώσει ότι έχει απέναντί του έναν διαπραγματευτή που θα εκμεταλλευτεί κάθε επίδειξη καλής θέλησης για να εξάγει το μέγιστο κέρδος, έχει δύο επιλογές: η μία να υιοθετήσει κι ο ίδιος μια αντίστοιχη προσέγγιση, η άλλη να αποχωρήσει από τη διαπραγμάτευση κλείνοντας την πόρτα πίσω του.
Κανένα απ’ τα δύο αυτά σενάρια δεν προάγει τη συνεργασία – κανένα δεν δημιουργεί αξία. Όσοι περισσότεροι αλλάξουμε την οπτική μας γωνία απέναντι στις πάσης φύσεως διαπραγματεύσεις, τόσο πιο πολλές αμοιβαίως επωφελείς συμφωνίες θα κλείσουμε και τόσο καλύτερα θα μπορούμε να διαπραγματευόμαστε.
Αρχική δημοσίευση από τη Μαριάννα Σκυλακάκη στην αθηΝΕΑ.