Στα επόμενα 3 λεπτά θα μάθεις:
-Γιατί πρέπει να είσαι τόσο περιγραφικός σαν ένα 10χρονο.
-Γιατί είναι σημαντικό να είσαι ο εαυτός σου.
Η έκφραση είναι ιδιαίτερα περιγραφική, αφού αυτολεξεί περιγράφει το σύντομο χρόνο διαδρομής ενός ανελκυστήρα και τη σύντομη συμβίωση δύο ανθρώπων που δεν γνωρίζονται, όπου ο ένας θέλει να τραβήξει την προσοχή του άλλου για το ποιος είναι και τι κάνει.
Τι σημαίνει λοιπόν elevator pitch;
Είναι ο πολύ σύντομος και περιεκτικός λόγος που λέει πολλά σε αυτόν που το ακούει, με λίγα και απλά λόγια αφήνοντας θετική πρώτη εντύπωση (συνήθως 30 ως 60 δευτερόλεπτα).
Οι περισσότεροι άνθρωποι όταν τους ζητήσεις να χρησιμοποιήσουν 60 δευτερόλεπτα για να μας πούν τι κάνουν, απαντούν: «Βεβαίως μπορώ! Μπορώ να μιλάω και για ώρες αν θέλετε».
Εδώ το ζήτημα είναι ότι έστω κι αν έχει ώρες ο άλλος να σε ακούσει, ποτέ δεν έχεις ώρες για να ενθουσιάσεις, να δημιουργήσεις ενδιαφέρον, να πείσεις. Μελέτες μας λένε ότι δημιουργούμε θετική ή αρνητική αποδοχή στα 7 πρώτα δευτερόλεπτα της ομιλίας μας.
Συμπέρασμα; Το elevator pitch θέλει δουλειά. Οσο πιο χαλαρός, αυθόρμητος και ενθουσιώδης θέλεις να ακουστείς όταν λες τι κάνεις, τόσο περισσότερη δουλειά θα πρέπει να έχεις κάνει πριν.
Στη διεθνή βιβλιογραφία marketing, σε βίντεο του youtube, ομιλίες και εκπαιδεύσεις υπάρχουν συμβουλές για τον τρόπο που μπορεί κάποιος να εντυπωσιάσει σε λίγα δευτερόλεπτα, δίνοντας παράλληλα σαφείς πληροφορίες και μπορείς να ανατρέξεις σε χιλιάδες διαφορετικά άρθρα πάνω στο θέμα αυτό. Από τη δική μου εμπειρία, δύο είναι τα πιο σημαντικά:
- Να είσαι ο εαυτός σου
- Να περιγράφεις σαν να μιλάς σε ένα παιδί 10 ετών.
Τα συνηθισμένα ατοπήματα των περισσότερων ανθρώπων είναι λεξιλόγιο πολυσύνθετο, ορολογία του κλάδου τους με αποτέλεσμα κάτι σαν αυτό: «Δηλαδή;» ή ακόμη χειρότερα «Α, ωραία!».
Γενικά, όταν αυτό που λες δεν προκαλέσει ούτε μια ερώτηση, κάτι δεν έχει πάει καλά. Το τι θα συμπεριλάβεις σε ένα elevator pitch έχει κάποιους κανόνες, καλό είναι πρώτα κάποιος να συνηθίσει να εφαρμόζει τα βασικά, και μετά να δουλέψει σε παραλλαγές. Ειδικά όταν κάποιος ξέρει ότι θα παραστεί σε ένα networking event έχει όλο το χρόνο να κάνει σωστή προετοιμασία έτσι ώστε όταν έρθει η ώρα του “performance” να είναι και να φαίνεται το πιο cool άτομο της ομήγυρης.
Το σωστό pitch, στη σωστή στιγμή
Δικτύωση και άρα ευκαιρία να χρησιμοποιήσεις το elevator pitch σου μπορεί να συμβεί σε διάφορες περιστάσεις, και βέβαια όχι μόνο μέσα σε έναν… ανελκυστήρα! Ας δούμε τις βασικές κατηγορίες για να ξέρεις τι προετοιμάζεις:
Α.Εκδηλώσεις επαγγελματικού ενδιαφέροντος, συνέδρια, ημερίδες, επιμελητήρια έχουν χρόνο ελεύθερο για δικτύωση. Στη γλώσσα του referral marketing αυτή η «όρθια δικτύωση» ονομάζεται open networking.
Β.Σε οργανωμένο networking event κάποιου οργανισμού δικτύωσης, εκτός από το open networking στην αρχή και στο τέλος, σίγουρα θα υπάρχει σαφής δομή παρουσιάσεων και θα μοιάζει περισσότερο με συνεδρίαση παρά με εκδήλωση γνωριμίας, ανάλογα με τον τύπο της εκδήλωσης.
Άρα, τι λέμε στη μία και την άλλη περίπτωση;
Η βασική διαφορά μεταξύ της σύντομης παρουσίασής μας σε open networking και σε οργανωμένη ροή παρουσιάσεων των παρισταμένων είναι ότι στην πρώτη περίπτωση μεγαλύτερη σημασία είναι το στυλ και το κέντρισμα του ενδιαφέροντος, ενώ στη δεύτερη πιο σημαντικό είναι η σαφής πληροφορία μαζί με πολύ συγκεκριμένη στόχευση.
Αν είσαι από αυτούς που αγαπούν την προετοιμασία και δεν αφήνεις τα πράγματα στην τύχη τους πάρε μολύβι και χαρτί (ή υπολογιστή και καφέ).
Αν παρουσιάζεις τον εαυτό σου σε open networking:
1.Ανάφερε πρώτα τον κλάδο (πχ, είμαι στο χώρο της διαφήμισης).
2.Μετά πες το όφελος της δουλειάς σου (π.χ. βοηθούμε τους ανθρώπους να νοιάζονται περισσότερο, να ζουν πιο χαρούμενοι και να παίρνουν σωστές αποφάσεις/ αντί να πεις σχεδιάζουμε προγράμματα εσωτερικής επικοινωνίας για μεγάλες εταιρίες).
3.Αμέσως μετά ανάφερε με τι ασχολείσαι αυτή την εποχή, σε τι δουλεύεις ή ποιος είναι ο στόχος ή το πάθος σου (π.χ. αυτή την εποχή υλοποιούμε ένα πρόγραμμα εσωτερικής επικοινωνίας για την εταιρία ΤΑΔΕ, σε 7 περιοχές της Ελλάδας το οποίο τρέχει ταυτόχρονα και online/ ή αυτή την εποχή σχεδιάζουμε ένα πρόγραμμα όπου ζητούμε από όλα τα στελέχη της εταιρίας τάδε να μπούν σε ένα παιχνίδι που σχεδιάσαμε και να γράψουν ο καθένας το δικό του τέλος στην ιστορία… Είναι καταπληκτικό πόσο ενθουσιασμό έχουμε και ανυπομονούμε να…).
Μην κάνεις τα συνηθισμένα λάθη: Μην πεις «είμαστε οι μεγαλύτεροι», μην αναφερθείς σε νούμερα, και μην μπεις σε λεπτομέρειες. Το ζητούμενο όταν ενθουσιάζεις αυτούς που μίλησες είναι να ενδιαφερθούν. Μόλις ενδιαφερθούν, κλείσε αμέσως ένα ραντεβού σε δεύτερο χρόνο μαζί τους. Ετσι θα καταλάβουν ότι πρώτον είσαι αρκετά επιτυχημένος και δεύτερον ότι σέβεσαι το χρόνο δικτύωσής τους (θυμήσου, ήρθατε και οι δύο εκεί για τον ίδιο λόγο).
Αν παρουσιάζεις τον εαυτό σου στο πλαίσιο ενός οργανισμού δικτύωσης, είτε σε speed networking είτε σε συνεδρίαση επιχειρηματιών φρόντισε να είσαι και εσύ στο ύψος των περιστάσεων.
Αν το επιχειρείν σου είναι σε πολλές επιχειρήσεις ή καλύπτεις πολλές ειδικότητες επίλεξε μία, την πιο σημαντική, αυτή για την οποία σε γνωρίζει ήδη η αγορά και πες:
1. Το ονοματεπώνυμό σου, τον κλάδο και την ειδικότητά σου, μετά το όνομα της εταιρίας σου.
2. Μίλησε με απλά λόγια λέγοντας ένα από αυτά που κάνεις αποφεύγοντας εκφράσεις όπως «τα πάντα γύρω από…», «οτιδήποτε σε σχέση με…», κ.λπ.
3. Πες: «πελάτες μας είναι άνθρωποι που…», «βοηθούμε τους ανθρώπους να…», δώσε το στίγμα του μεγέθους σου ή της διείσδυσής σου στην αγορά περιγράφοντας το κοινό σου, όχι την εταιρία σου.
4. Αμέσως μετά πες: η ειδικότητά μας είναι να… και ανάφερε ένα πράγμα για το οποίο σε ξέρει η αγορά και το οποίο θα ήταν για εσένα η ιδανική σύσταση. Εάν είσαι σε speed networking, επειδή οι άνθρωποι δεν γνωρίζονται μεταξύ τους και άρα υπάρχει μηδενική εμπιστοσύνη, δεν έχει νόημα να ζητήσεις συγκεκριμένη σύσταση. Εάν όμως σε έχει προσκαλέσει κάποιος σε μια επιχειρηματική ομάδα δικτύωσης κάποιου οργανισμού, ζήτησε συγκεκριμένη σύσταση, καθώς κάποιοι μπορεί να σε βοηθήσουν να φτάσεις στην επαφή που χρειάζεσαι.
5. Κλείσε λέγοντας καθαρά το όνομά σου, την ειδικότητα και την εταιρία σου.
Συμβουλή: Μια εκδήλωση δικτύωσης ή μια συνεδρίαση ενός οργανισμού δικτύωσης έχει πολλές ευκαιρίες γνωριμίας με τον επόμενο πελάτη σου, αν όμως το ζητούμενό σου είναι συγκεκριμένο, φρόντισε να ενταχτείς και εσύ σε κάποια ομάδα δικτύωσης. Μόνο έτσι θα γνωριστείς καλά με τους ανθρώπους γύρω σου και σιγά σιγά θα αρχίσεις να δίνεις και να λαμβάνεις σοβαρές συστάσεις. Ρώτησε τις προϋποθέσεις και κλείσε συνέντευξη σε μια ομάδα: μπορεί αυτό το elevator pitch να σου αλλάξει τη ζωή!
Αρχική δημοσίευση από την Έλλη Γλύτσου στο epixeiro.gr.
Διάβασε ακόμα:
6 Καταστροφικά Σενάρια Που Κάνεις Πριν Από Μία Κοινωνική Εκδήλωση
Μάθε Γιατί Το Κοινωνικό Σου Δίκτυο Είναι Το Κλειδί Της Ευτυχίας Σου